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将洪湖蟹卖向全国的福清商人

  “洪湖”虽然名气大,但这只是一个地域名称,要让洪湖螃蟹等水产品驰骋天下,一定要有一个过得硬、叫得响的企业品牌。

    林国雅,38岁,福建福清人。小平头剪的刷刷的,很潮;不大的眼睛机敏中透出友善。有型有款的着衣打扮,像是从影视剧走来的当红小生。就是这位被朋友们叫着小平头的福建人,在洪湖岸边建起了湖北规模最大的淡水鱼原产地流通市场,还把洪湖螃蟹卖向全国156个大中城市,创出了“洪湖清水”这一中国驰名商标。



林国雅(左)被评为第十届湖北经济年度风云人物

  贩海带唤起生意梦

    福建福清是全国有名的贫困县,与海接壤便是山,贫瘠的山地只出产地瓜,因此也被称为地瓜县。林国雅的父母都是农民,以种地瓜为生,农闲时做点小生意赚点零钱,供儿子们上学读书。

    林国雅打小就在海边捕鱼捞虾,帮衬家用。

    1988年,15岁的他因家贫辍学,开始四处寻找赚钱的机会。他曾想贩鱼虾到内地卖,可是没有好的运输工具,不能保证鱼虾鲜活。想了许久,他盯上了海带:家乡临近大海,有的是海带,而且十分便宜,如果把它们运到内地,说不定可以赚钱。林国雅说干就干,他雇了一部车,到海边装了一车海带,穿过连绵起伏的武夷山,经过江西修水、九江,来到湖北通山,走一地卖一地,一直来到湖北咸宁,还有半车没有卖出去。时近年关,他蹲在咸宁菜市场边,搓着冻红的双手不停地吆喝,一位女老板见了,不知是心疼还是可怜,让小林拉着海带来到一家蔬菜公司,一过秤,车上海带全要了。

    一车海带让他净赚了300元,这可是当年普通工人大半年的工资。攥着这笔钱,他忘了吃的苦,受的罪,想到的是证明自己可以做买卖,有能力让父母高兴!

    贩海带也能赚钱,村里的人看出了林国雅人小主意大,不少人在做生意时向他发出邀请。

  办渔场品尝人生百味

    1989年时,市场上鳗鱼走俏,尤其是在日本市场十分火爆。林国雅嗅出了商机,和另外四个人合伙办起了鳗鱼场。两年后,钱是越赚越多,几颗心却越走越远,19岁的林国雅实在是拢不住几位年长的同伴,只好自己全资把渔场承接了下来。他贷款600多万元收购全部资产,成为侨辉养鳗场的法人代表。

    他扩大了渔场规模,增加了资本投入,拓展了销路市场。1993年,林国雅因在福清养鳗鱼带富了一村人,成为福州市“十大杰出青年”。

    因为养鳗赚大钱的效应实在太强烈,许多人纷纷效尤,鳗鱼场越办越多。过渡养殖严重污染了水资源,再加上有的人还在饲料中添加违禁品,致使鱼体质量受损,日本出台制裁政策,严禁中国鳗鱼进口。

    林国雅人生中最大的打击迎面而来。1995年,鳗鱼卖不出去,渔场关张了,借来的钱要还。有的人性急了,天天上门讨债,林国雅连家都不敢回了。

    他只得走出家门,带着怀孕的妻子四处打工,同时在各地市场了解水产的行情。

    福建在鳗鱼事故之后,很多人改养甲鱼,当时杭州市场上,甲鱼销路出奇的好;而南京的螃蟹在福州也能卖到好价钱——瞅好这些商机后,林国雅倒腾起水产品来了。

    1996年春节,他从福建拉了三车甲鱼到杭州,一下子就赚了12万元。

    之后,他从武昌大东门市场买螃蟹、泥鳅,卖到福建,从杭州贩牛蛙到南京……东奔西走,他摸清了全国各地的水产行情,也赚钱还清了所有的债务。

  小信息倒腾出大平台

    在做生意的过程中,林国雅结识了大批南来北往的商贩,其中有一个卖蟹的洪湖人。在闲聊中,这位姓卢的朋友说,洪湖的螃蟹又大又好,但洪湖人不会做生意,好东西却卖不出好价钱。说者无心,听者有意,是呀,“洪湖水,浪打浪”,鱼米之乡,天下传名,何不去看看呢?

    2003年,林国雅约了哥哥林国德和另一个朋友来到洪湖,一呆就是三个月,他们不仅在城区了解市场,还到沙口、滨湖等渔场看农民是如何养蟹的。

    在市场上,他们看到农民没有话语权,非常弱势,常常是讲好了价钱,可货一到,商贩们脸一黑,18元一斤的蟹会压到2至3元,你卖不卖?不卖,就死掉了,那不是血本无归,农民们哪里扛得住?

    林国雅与朋友们一商量,决定在洪湖办公司,将洪湖的螃蟹等水产品向全国各地送出。

    2004年,他在洪湖成立了闽洪水产品批发交易市场服务公司,投资800万元,租赁洪湖农贸市场一万平方米场地、100个门面,作为水产批发的“过渡”市场。

    借公司开业之机,他举办了螃蟹品尝会,向全国各地新老客户发出邀请。林国雅人缘好,全国各地1000多位客户一下子齐聚洪湖。让林国雅没想到的是,20多吨滞销的水产品在几个小时之内被抢购一空。洪湖优质的水产品吸引了众多商贩,更增强了林国雅在洪湖做大做好水产品市场的信心。

    接着,闽洪公司购买了25台大型物流配送专用卡车,花了3个月的时间,将全部滞销水产品运往国内156个大中城市,交易额达到5.8亿元。

    2008年8月,林国雅在洪湖征地150亩,投资1.2个亿,兴建了江汉平原最大原产地水产品集散地和信息服务中心。第一期工程投资6000万元,并于2009年9月竣工投入使用。水产年交易量40万吨,交易额40亿元,带动洪湖及周边地区水产养殖农户20多万户,受益人达到200多万。

  好品质铸就大品牌

    在市场上纵横多年的林国雅明白,洪湖虽然名气大,但这只是一个地域名称,要让洪湖螃蟹等水产品驰骋天下,一定要有一个过得硬、叫得响的企业品牌。

    品牌是精良品质与美誉口碑的叠加。被誉为“中南之肾”的洪湖大如烟海,水质清澈透明,洪湖中心岛屿的清水堡,是洪湖市前生古文泉县遗址,许多美丽的故事至今口口相传。这里水清荷美,鱼游鸟飞,生态环境十分独特。“洪湖清水”也能因其质朴给人强烈的视觉冲击。

    为了叫响“洪湖清水”这一品牌,林国雅可真下了工夫,他确定战略思路:“对内扶持农民发展养殖,把产量做上去;对外搞活市场流通,把产品推出去。”

    发展养殖,一是要大力发展养蟹户,增加产量;二是帮助农民科学养蟹,提升品质。公司先后投资80多万元,为近万名养蟹农民免费科技培训。2009年,公司花20万元,为农民赠送“蟹事月月明”挂历。挂历上,每月都有养蟹技术要点,还有专家电话。农民一有问题,便可与专家沟通咨询。这年,“洪湖清水”蟹的养殖面积由20万亩增加到30万亩,公司为了便利农民,还建立了22个养殖分会,30多个收购网点。公司的质量检测车,每天都要到各养殖点流动检测,保证“洪湖清水”的质量安全。

    同时,公司还建了7个基地、3.6万亩水面养殖螃蟹。通过选苗,投放饲料,水质培养等精细育养,去年,基地的成品蟹达到450万斤,产值1.28亿元,为农民养蟹提供了模式范本。

    林国雅每年有三分之二的时间,在全国各地跑,或参加各种农博会、交易会;或走访新老客户,了解商情——“洪湖清水”蟹不仅在北京、上海、福建等地的超市里有了身影,还进入了北京饭店这样的高档酒店。今年5月27日,它被国家工商总局评为“中国驰名商标”。


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